Определение понятия «переговоры»

Другая психология » Речевая манипуляция в переговорах » Определение понятия «переговоры»

Страница 1

В этом случае самым продуктивным средством речевого манипулирования являются переговоры. Словари определяют переговоры как процесс, в котором вырабатываются взаимоприемлемые позиции сторон. Большей частью, переговоры представляют собой деловое общение с целью достижения совместного решения. Всякий раз, когда двум или более людям нужно прийти к согласию, они ведут переговоры. Переговоры обычно протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес для участвующих сторон, и служат налаживанию связей. Переговоры существенно различаются по своим целям, т.к. последние могут быть различны.

Чтобы достичь поставленной цели надо уметь:

a) предоставить варианты решения проблемы (если она етсь);

b) Наладить межличностное взаимодействие;

c) Управлять эмоциональным состоянием.

За столом переговоров могут встретиться люди, имеющие различный опыт ведения переговоров. Они могут иметь различный темперамент (например, сангвиник и холерик), образование (например, техническое и экономическое), занимать различное положение в обществе, иметь разное воспитание[1].

Любой переговорный процесс можно представить в виде трех этапов: этап подготовки, собственно процесс переговоров и анализ переговоров.

Перед началом переговоров необходимо иметь четкое представление о предмете переговоров, об оппоненте, с которым придется вести переговоры. В качестве информации о собеседнике подойдет любая, даже самая незначительная – от общих данных – профессия, место работы, должность, до интимных – любимый цвет, продукт. Такие, на первый взгляд, мелочи будут приятны и помогут установлению первичного доверия между собеседниками. Второе – любая информация о собеседнике – например, его вкусы и пристрастия, поможет направить беседу в нужное русло и сформулировать свое предложение таким образом, что бы вызвать симпатию и желаемую ответную реакцию и собеседника, а значит, добиться своей цели.

Необходимо также выработать собственную позицию, поскольку когда начнется процесс манипуляции, необходимо будет придерживать все поступающие предложения в рамках желаемой мотивации, иначе переговоры сами по себе бессмысленны.

Необходимо разработать тактику ведения переговоров – а именно, проработать все возможные варианты развития переговорного процесса, в том числе конфликтный и внутриличностный и варианты выхода из них.

В процессе ведения переговоров необходимо помнить о деловом этикете, моральном облике и манерах в целом. Сама по себе манипуляция в использовании не может содержать каких-либо поблажек, но все следует иметь в запасе не только вариант жесткого давления с целью внушения свое правоты, но и механизм логического убеждения, личностной симпатии.

В процессе ведения переговоров также надо уметь не только регламентировать свои предложения, но и слушать поступающие, потому как может оказаться так, что поступающее предложение может удовлетворит обе стороны без каких-либо потерь и закончить переговоры на конструктивной ноте.

Если изначально переговоры основывались на решении конфликтного вопроса, то в процессе переговоров очень важно завоевать доверие оппонента и перевести процесс в конструктивное русло. В случае же если они все-таки закончатся конфликтной ситуацией, то этикет должен соблюдаться – неверно будет переносить конфликт на внутриличностный уровень, тем самым лишь усугубляя ситуацию.

По завершении переговоров необходимо провести их тщательный анализ и подвести итоги. Важно отметить следующие моменты: совпала ли поставленная цель с их результатом, если да, то на какие уступки пришлось пойти, трудности возникшие в процессе переговоров, последствия и перспективы дальнейших взаимоотношений.

Искусство ведения переговоров состоит в умении переговорщика показать своему собеседнику свой путь к решению его задачи, причем не без выгоды для себя. Это умение создается на основе глубоких знаний в области коммуникации, образованности в рамках психологии и наличия умения пользоваться различными психологическими приемами и техниками.

Страницы: 1 2

Другие материалы:

Особенности труда дошкольников
Главная задача трудового воспитания дошкольников - формирование правильного отно­шения к труду. Она может быть успешно решена только на основе учета особенностей этой деятельности в сравнении с игрой, занятиями, на основе учета возрастных ...

Профессиональное место и роль психолога в образовательном пространстве школы
Все взрослые люди, работающие в учреждениях образования, решают общую задачу – обеспечивают обучение и воспитание подрастающего поколения. При этом каждый из них играет определённую роль и занимает свое определенное место в учебно-воспита ...

Сюжетно-ролевая игра
В отечественной и зарубежной психолого-педагогической литературе игра рассматривается как деятельность особого рода, которая характеризуется наличием всех компонентов деятельности: цель, мотив, средства и даже в ряде случаев говорят о рез ...